产品零售经常踩得十个坑是什么，如何精准避坑，2C企业才能走向商业成功呢？

4月25日—26日，《旗舰打造·零售突破高研班》在东莞松山湖举行。本次高研班汇聚全球头部智能手机品牌、美股上市智能家电企业、头部新能源电动车品牌、新能源电子企业、知名商务服饰品牌、全球头部电子烟品牌等多个领域的决策者及相关操盘手，围绕IPMS体系中“零售能力破局”，展开了两天一夜的深度学习与实战研讨。

下面我们一起回顾下本期精彩内容有哪些？

一、零售能力破局路径

在高研班开题环节，首先深度拆解华为零售【一夜换装】经典战役，以华为IPMS为底层逻辑，从消费者触达、零售商关系、零售管理能力三大维度，揭示高效零售背后的核心方法论。

在华珞看来，想要做到这一点，企业必须先认识到能卖好任何产品的核心竞争力是什么？

通过营销关键四力模型工具的系统解析，清晰呈现企业需构建的四大核心能力矩阵：零售能力、渠道协同能力、爆品操盘能力、高端突破能力等。

这四大关键营销作战能力的协同作用，最终将推动品牌伴随销量提升而更有价值。

1、零售战略顶层思维构建

能力和战略两者是相辅相成的。那么从战略视角来看，四力模型又是如何构建零售战略顶层思维的呢？具体如下：

通过上图可以看出，作为HOW，零售战略是品牌战略、产品战略、渠道战略能真正落地的关键。

进一步定义来看，零售战略是企业在市场上所有意图的具体化呈现。它需要能被分解成可执行的落地方案。

以华为中国区零售战略变迁历程为例，其发展历经两个关键阶段：2012-2015 年聚焦 "最大化品牌露出" 到 "最优购买路径"，核心提升局部市场成交率；2017 年转向 "极致消费体验"，重心转为消费者体验升级。

在这一发展历程中，华为将零售策略进行了分解，精准对应“促销任务——提升线上线下促销成交率”和“服务任务——完善消费者购物旅程”的战略迁移。

2、零售管理体系建设

要实现商业成功，必须以打动消费者的心为核心目的。在此基础上，搭建能够承接零售策略分解任务的零售管理体系，需要包含三个方面：

1）零售能力，解决零售资源问题

通过 "人、店、物、奖、促、培" 六维模型，对终端运营要素进行颗粒度分解，夯实零售资源底座。

比如，在店面这块，终端触点布局策略是怎样的？在培训模块，终端零售人员的能力成长赋能体系又该怎么做？在促销模块，促销品怎么选？产品如何陈列？这些问题，都是企业在提升零售能力方面，需要具体思考的。

2）零售管理，解决门店促销的问题

零售管理要将人、店、物、奖、促、培六要素转化为可执行的标准化动作，形成区域工作规范。所以企业各部门在零售层面的落地实施，就要考虑零售、渠道、产品、营销、人资、采购、财务、内控这些方面。

3）零售运营，解决货价匹配的问题

构建销量波动响应机制，通过数据监测定位问题，从零售、产品、渠道、营销四维视角输出解决方案。

以华为“种地计划”为例，从2015年：三四线城市覆盖率不足30%，单店月均销量60台，到2017年：县级市场覆盖率达95%，单店月均销量提升至300+台。华为通过零售体系实现了零售战略转型，完成了格局上的突破。

3、高端市场突围

以华为手机高端突围为例，从Mate 7大卖700多万台，获得市场认可后，产品口碑和品牌定位不断提升。到Mate 9 ，华为开始与保时捷设计合作，每年打造一款万元级别的“轻奢”手机。再到2023年，华为发布全面自主的超高端品牌ULTIMATE DESIGN非凡大师，自主高端品牌全面升级。要实现高端突围，需要构建起哪些能力呢？

1）在组织层面：建立零售 GTM 专项团队，负责高端产品从定义到上市的全流程管理，包括产品、渠道、品牌。并且零售GTM在高端突破中需要做出很多关键动作，比如产品定义阶段、卖点秀阶段、产品预热、预售设计与实施、产品首销执行与营销、消费者沟通。

（附：标杆IPMS主流程视图）

与此同时，零售GTM的人才体系架构要包含能力、经验、管理、经营，选拔各方面经验的人才担任区域负责人。

2）在策略层面：想要高端突围，就抓住市场“真需求”。从交际圈、社会导向、品牌连接、稀缺性四个维度中，找到高端市场突破的发力点。具体怎么做呢？

交际圈：收入水平、社会影响力

社会导向：文化认可、舆论导向

品牌连接：情感连接、行为链接

稀缺性：价格体系、价值体系

总得来说，华为“一夜换装”背后，是四力模型的战略定力、六维体系的执行耐力、GTM作战的突破魄力三者融合的结果。

当企业能够将“品牌高端化”在零售维度解码为门店灯光的色温值、店员话术的转化率、体验环节的停留时长时，商业成功便不再是概率事件，而是可复制的必然结果。

二、专家精彩观点分享

在 2 天 1 晚的密集训战中，专家根据学员实战中的棘手难题全程 “把脉问诊”，从业务卡点解析到操作路径重构，毫无保留地输出方法论与实战经验。

那些直击痛点的指导与思辨，最终沉淀为值得反复复盘的经典观点 ——

对于做产品的企业来说，目标对象最终消费者是2C市场消费者。

利润产品才需要促销激励。

陈列是无声的促销员。

IPMS流程是最好的人才孵化器。

零售促成中的增值服务一定不能是减值服务。

三、现场研讨与演练

课堂聚焦业务核心议题，围绕零售主题等展开多轮深度研讨。现场学员们结合一线业务痛点与规划，积极互动、发表观点，现场氛围持续升温。

（附：零售高研班现场演练环节）

随着本期高研班的圆满结束，我们欣喜地见证了一场知行合一的成长之旅，也收获了很多学员反馈：

一看华珞专家就是有过各种实际作战经验的，分享内容非常落地；

转变了我们的思维误区，认知重新调整后，相信后续零售操盘会越来越顺；

虽然做零售很多年了，这两天听完课后发现很多地方并没有做到位，我看到了更加标准化的东西。

那么，5-6月旗舰打造·IPMS系列四期主题高研班报名通道已开启，上课地址统一安排在深圳坂田华为基地/东莞华为松山湖基地旁，期待大家的到来。

1、5月16-17日《旗舰打造·倍增战略高级管理研讨班》

2、5月23-24日《旗舰打造·全球电商操盘高级管理研讨班》

4、6月06-07日《旗舰打造·品牌战略高级管理研讨班（走进华为）》4、6月20-21日《旗舰打造·产品GTM操盘高级管理研讨班》

每期限32位企业家学员，也欢迎企业家直接申请参加2025期《旗舰操盘手集训营》，一年内成为旗舰产品上市营销操盘手。

欢迎咨询IPMS高研班班主任，索取招生海报和详细招生手册：

扈老师 13603071478

张老师 18823844250

**关注我们，解码更多行业领袖企业持续增长密码